1.23 Captez l'attention de votre auditoire

Dans son activité, le manager doit souvent faire preuve de pédagogie. Il faut qu'il se fasse comprendre. Ce qui n'est pas toujours facile. Un minimum de rhétorique est nécessaire. Chip et Dan Heath, dans leur livre "Ces idées qui collent" décryptent les processus qui permettent de faire passer des idées à un auditoire. Selon eux, il faut s'efforcer de pratiquer :
-1. La simplicité : "Pour être efficace, il faut effeuiller une idée jusqu’à son cœur, en excluant sans relâche".
-2. De l'inattendu : Pour attirer l’attention, il faut surprendre.
-3. Du concret : Plutôt que des données abstraites, il fut les traduire en image concrètes.
-4. De la crédibilité : Nos idées doivent être " cautionnées " par une autorité.
-5. De l'émotion : Il faut aussi faire passer des émotions dans le discours.
-6. Une histoire : Une anecdote réveille le cerveau droit.

Chip et Dan Heath rappellent qu’il importe plus de communiquer clairement aux troupes "l’intention du commandement" plutôt que " les plans de guerre détaillés ". Une fois que les soldats connaissent bien l’objectif de la mission, ils sont capables d'improviser selon les circonstances. L'intention de commandement peut se résumer en une phrase simple et complète : " Mon intention est de positionner le 3° bataillon sur la colline 4305 pour la libérer et protéger le flanc de la 3° brigade lorsqu'elle enfoncera les lignes ".

Pour se faire comprendre, le premier exercice consiste donc à déshabiller une idée de ce qui n'est pas l'essentiel. Il faut "l'effeuiller complètement jusqu'à mettre à jour son essence, son noyau et la défaire de tout le superflu". Il importe d'extraire non pas ce qui est le plus important mais l'idée qui est la plus importante. "Il ne peut y avoir qu'un seul objectif prioritaire".

L'effort de simplicté est particulièrement important en début d'intervention. Il est vivement conseillé de commencer par présenter son " intention prioritaire ", " son unique intention ". Phrase clé conseillée : " A travers cette intervention, mon but (intention) principal(e) est de ... "
Comme le disait Antoine de Saint Exupéry "trouver l'essence d'une idée c'est écarter un grand nombre d'idées pour permettre à la plus importante de briller de son éclat".

Pour capter l'attention d'autrui il faut créer des surprises. Les solutions sont multiples, on peut :
- Inventer de nouveaux mots : Ex bravitude de Ségolène Royal
- Faire participer l'auditeur à la question qu'on développe devant lui " Vous savez certainement ce que signifie ... ? "
- Utilisez des métaphores originales : la métaphore de la noix de coco et de l'abricot. C'est Meryem Le Saget qui dans ses séminaires utilisaient cette métaphore pour décrire la différence entre un salarié structuré, qui a une identité, un noyau et un salarié stressé qui court dans toutes les directions en ayant perdu le sens de son action. Si toute une entreprise fonctionne sur le mode de la noix de coco cela peut provoquer des tensions, des chocs entre les acteurs.
- Passez un extrait de vidéos peut aussi réveiller l'attention des auditeurs.

Il faut savoir traduire en image concrète des données abstraites. On peut rendre une idée plus tangible en mettant à l'échelle humaine toute donnée quantitative qui parait trop grande.

Exemple : Imaginons qu’une entreprise accorde à ses salariés une prime de 1 000 € s’ils atteignent certains objectifs. Il y a trois façons de présenter la prime aux collaborateurs :
1. Imaginez ce que représente 1000 € : un acompte pour une nouvelle voiture ou ces travaux dans votre cuisine dont vous rêvez depuis longtemps.
2. Songez comme il serait rassurant d’avoir 1000 € de coté en cas de coup dur.
3. Réfléchissez un peu à ce que signifient ces 1000 € : l’entreprise reconnaît le rôle que vous jouez dans ses performances globales. Elle ne dépense pas son argent pour rien.
Lorsqu'on demande aux auditeurs la proposition qu'ils retiendraient le plus facilement, ils citent la première.

Autre exemple : En informatique la durée de vie des produits est de 6 mois. Pour comprendre ce qui se passe dans notre secteur, il faut évaluer le temps comme celui des chiens : 1 an = 7 ans.

Quand sa propre crédibilité n'est pas très visible, on conseille d'avancer masqué en citant des auteurs connus qui confirment l'idée qu'on présente. L'utilisation des citations constitue dans ce cas une ressource intéressante à exploiter. Exemple : "Si vous voulez que les autres pensent du bien de vous, il faut commencer par dire du bien de soi" (Courteline). Comme le disait Lacan, "le réel c'est ce qui fait mal".

Se laisser posséder par l'émotion du discours qu'on interprète est un élément essentiel pour capter l'attention des auditeurs. Il faut interpréter le discours en le colorant de ses convictions profondes : "On devient passionnant quand on est déjà soi-même passionné !".

L'évangile est peuplé d'histoire qui amène une compréhension profonde et immédiate d'une vérité. L’archétype des histoires est le Bon Samaritain : Mais le docteur de la Loi, voulant se justifier, dit à Jésus : "Et qui est mon prochain ?" Jésus reprit : "Un homme descendait de Jérusalem à Jéricho, et il tomba au milieu de brigands qui, après l’avoir dépouillé et roué de coups, s’en allèrent, le laissant à demi mort. Un prêtre vint à descendre par ce chemin- là ; il le vit et passa outre. Pareillement un lévite, survenant en ce lieu, le vit et passa outre. Mais un Samaritain, qui était en voyage, arriva près de lui, le vit et fut pris de pitié. Il s’approcha, banda ses plaies, y versant de l’huile et du vin, puis le chargea sur sa propre monture, le mena à l’hôtellerie et prit soin de lui. Le lendemain, il tira deux deniers et les donna à l’hôtelier, en disant : "Prends soin de lui, et ce que tu auras dépensé en plus, je te le rembourserai, moi, à mon retour".
Lequel de ces trois, à ton avis, s’est montré le prochain de l’homme tombé aux mains des brigands ? " Il dit : "Celui-là qui a exercé la miséricorde envers lui. "Et Jésus lui dit : "Va, et toi aussi, fais de même".

Cette technique avait déjà été évoquée par Dale Carnegie qui conseille dans sa méthode de toujours commencer un exposé ou une conférence par une histoire qu'on raconte au présent. Exemple : " 8 Novembre 2002, je mets la clé dans la boite aux lettres. Une lettre tombe sur le sol. Je me baisse pour la ramasser. Je m'aperçois que c'est l'adresse d'un client qui devrait confirmer sa commande. L'enjeu est de taille car il s'agit d'un projet important. Je déchire fébrilement l'enveloppe. Un chèque émerge de celle-ci. Je le retire de l'enveloppe. C'est un chèque d'acompte de 62000 Euros. Le chantier peut démarrer. C'est la plus grosse commande que notre petite entreprise n'ait jamais eue. Je ressens une joie immense ".

Un animateur américain très talentueux de nos connaissances, conseillait d'associer à chaque concept une histoire. En alternant en permanence ces deux dimensions, il réveillait à chaque fois l'attention de son auditoire.

Cet article s'inspire en partie de celui d'Olivier Roland, créateur du site " Des livres pour changer de vie " qui propose également un podcast de 58 minutes où il commente en détail le livre de Chip et Dan Heath " Ces idées qui collent " - Pourquoi certaines idées survivent et d'autres meurent - Editions Village Mondial (2007), 295 p
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